営業で見落としがちなこと
楽な仕事はありません。
とはいえ、営業は特に過酷です。
なぜなら、
目標に対する達成率などが数字で測られ、
加えて
同僚とも常に数字で比較されるからです。
それだけ営業という仕事は苦しく、
また差も歴然とつきがちです。
だから、
本屋にもたくさん営業に関する本があります。
今日は、本にはあまり書かれていないが、
大切なこと、見落としがちな事をお伝えします。
まずは『腕を磨く』ということです。
当たり前すぎて、拍子抜けしましたか？
（立野くんも後輩に
「よく勉強すること」とアドバイスしたら
後輩も
「普通なんですね」
と返信してましたね(笑)）
でも、意外と難しいのですよ。
営業の本にも、
実はあんまり詳しく書いてません。
なぜなら、業界や会社によって
〝成功の鍵〟
が違うからです。
価格か、品質か、
安定した供給体制か、エッジの効いた提案か、
あるいは訪問頻度か、人間関係か、
これらの組み合わせか･･･。
さらには〝自分の強み〟にスポットを当て、
「何の腕を磨くのか」
を立ち止まって考えてみましょう。
そして、
やるべきことを決めたら、そこに時間を投入する、
平たく言うと時間をかけて努力する、
ということです。
〝自分の強み〟がわからない時は、
信頼できる人たちに聞いてみましょう。
聞けば聞くほど、
あなたの強みはきっと浮き彫りになりますよ。
もう一つは『時間配分』、
即ち「誰に営業するのか(しないのか)」です。
要するに、
「どのお客さまに」
「どれだけの時間を投入するか」
を深く深く考えるのです。
お客さまには
「今、儲けさせていただいている」
「将来、儲けさせていただけそう」
「過去、儲けさせていただいた」
の主に３種類あります。
当然、「今」と「将来」のお客さまに
可能な限り時間を配分する必要がありますが、
これが意外と難しいのです。
「今」や「将来」がなくても、
話しやすい「過去」のお客さまには
ついつい長居してしまうものです。
例えば、
そんなお客さまには電話やメールを中心にして、
万一面談となっても
短時間で切り上げる勇気が必要です。
『腕を磨いて』適切な『時間配分』を
深く、もっと深く考える。
これだけでもきっと
営業力がワンランク上がりますよ。